In ogni azienda esiste una percentuale. Non una percentuale qualsiasi: LA percentuale. Di solito è il trenta per cento, a volte il trentacinque, nelle aziende molto ambiziose il quaranta.
Si applica al costo per ottenere il prezzo. Si applica sempre, a tutto, da anni.
Nessuno sa da dove venga.
Le origini, avvolte nel mistero
Se chiedi in giro, raccogli tre versioni. C’è chi dice che l’ha stabilita il fondatore, ai tempi in cui l’azienda era in un capannone più piccolo. C’è chi ricorda un consulente, verso la fine degli anni Novanta, che aveva fatto dei conti su un blocco a quadretti. E c’è chi sostiene che l’abbia suggerita il commercialista, anche se il commercialista, interpellato, non ne sa nulla.
Il documento originale non esiste. Il calcolo non è mai stato rifatto. La percentuale, però, è ancora lì, tramandata oralmente come una ricetta di famiglia.
Una costante universale
La cosa notevole del trenta per cento è la sua straordinaria stabilità.
Vale per il prodotto standard e per quello speciale. Per il lotto da cinque pezzi e per quello da cinquemila. Per il cliente che paga a trenta giorni e per quello che paga a centoventi. Vale con l’acciaio a un prezzo e con l’acciaio al doppio. Valeva nel 2009 e vale oggi.
Non conosce il mix, non conosce la saturazione, non conosce la concorrenza. È immune al contesto, il che nel mondo della fisica sarebbe un risultato notevole.
Il dettaglio che nessuno ha mai chiarito
Poi c’è la domanda più imbarazzante di tutte: il trenta per cento si applica su cosa?
Sui materiali? Su materiali più manodopera? Sul costo pieno industriale, che i costi indiretti li contiene già?
Anche qui, le risposte sono almeno tre, e la cosa affascinante è che convivono. Il preventivista lo applica in un modo, il commerciale in un altro, chi fa le offerte grandi in un terzo.
Nella stessa azienda, sullo stesso listino.
Perché fa ridere, e perché no
Fa ridere finché non ti accorgi che su quella percentuale poggia l’intero listino. Ogni offerta, ogni gara vinta, ogni gara persa, ogni decisione di tenere o abbandonare una linea di prodotto.
Un errore in quel numero non si vede mai da solo. Si moltiplica silenziosamente per ogni riga di ogni offerta di ogni anno.
E quando qualcuno propone di ricalcolarla, arriva la risposta definitiva: “abbiamo sempre fatto così e siamo ancora qui”.
È esattamente l’argomento preferito dai fumatori.
La morale
Il ricarico non è il problema. Il problema è quando è l’unica cosa che sta tra il tuo costo e il tuo prezzo.
Prova a chiedere in azienda da dove arriva il trenta per cento. La faccia di chi risponde vale più di qualsiasi analisi.
