C’è un momento preciso in cui questa frase viene pronunciata. Non prima, non dopo.
Viene pronunciata quando il prezzo è già stato dato.
L’offerta è chiusa, il cliente ha strappato l’ultimo sconto, il numero è sotto il livello a cui quel prodotto dovrebbe essere venduto. Cala un breve silenzio. Poi qualcuno, con tono tranquillo e quasi paterno, dice: “vabbè, il margine lo recuperiamo in produzione”.
Tutti annuiscono. Nessuno chiede come.
La produzione, grande assente
Il dettaglio interessante è che in quella stanza la produzione non c’è.
Non ha visto l’offerta, non ha validato i tempi, non sapeva della trattativa. Scoprirà l’ordine quando arriverà in schedulazione, con un margine negativo già incorporato, una data di consegna decisa da altri e una quantità che nessuno le ha chiesto se fosse comoda.
Le viene assegnato un obiettivo di recupero a cui non ha partecipato, su un numero che non conosce, per un cliente che non ha mai sentito nominare.
Il piano di recupero, in dettaglio
Analizziamolo con rigore. Il piano consiste interamente nel verbo “recuperare”.
Nessuna azione specifica, nessun responsabile, nessuna quantificazione, nessuna data. Solo la fiducia che, in qualche punto imprecisato del processo produttivo, esista una riserva di efficienza mai utilizzata che si attiverà spontaneamente quando serve.
Il che porta a una domanda scomoda. Se davvero esistesse un modo di fare quel pezzo con il quindici per cento di costo in meno, perché non lo stiamo già usando su tutti gli altri ordini?
Le varianti locali
La frase ha parenti stretti, riconoscibili dalla stessa struttura grammaticale.
“Il volume ci aiuterà.” “Ci rifacciamo sui ricambi.” “È un cliente che poi porterà altro.” “Entriamo adesso, i prezzi li sistemiamo l’anno prossimo.”
Tutte al tempo futuro. Tutte senza soggetto.
Come va a finire
La produzione fa quello che faceva prima, perché stava già facendo del suo meglio. Il recupero non arriva. L’ordine si chiude con il margine che aveva il giorno dell’offerta, cioè quello sbagliato.
A fine anno si analizzano gli scostamenti e si scopre che la produzione è stata inefficiente.
Il cerchio si chiude perfettamente. Il colpevole era già stato designato in fase di trattativa.
Perché fa ridere, e perché no
Fa ridere per il candore con cui si sposta un problema di prezzo su una funzione che non ha voce in capitolo sul prezzo.
Fa meno ridere quando diventa il meccanismo standard con cui l’azienda evita di affrontare la questione vera, cioè che a quel prezzo quel prodotto non va venduto.
La morale
Un recupero possibile ha un nome, un numero e una data.
Tutto il resto è una speranza pronunciata con il tono di voce di un piano.
