Il piano è pronto. Ricavi in crescita del dodici per cento per tre anni, marginalità in miglioramento, debito che scende. Presentazione curata, grafici puliti.
L’analista della banca ne guarda una pagina e fa una sola domanda: “su cosa si basa la crescita del primo anno?”
La risposta è che il mercato sta ripartendo.
Da quel momento la riunione continua per cortesia, ma la valutazione è già stata fatta.
Cosa valuta davvero chi legge il piano
Una banca non valuta l’ambizione, valuta la capacità di rimborso. Guarda se la cassa generata copre il servizio del debito, e soprattutto se continua a coprirlo quando le cose vanno peggio del previsto.
Per farlo non legge i numeri uno per uno, verifica se stanno insieme. Ed è lì che la maggior parte dei piani si rompe.
I tre punti dove un piano cade
Il primo sono i prospetti scollegati. Un conto economico che cresce senza un corrispondente assorbimento di capitale circolante è il segnale più immediato che il piano è stato costruito su un foglio solo. Più fatturato significa più crediti e più magazzino, quindi meno cassa prima di averne di più.
Il secondo sono le ipotesi non dichiarate. La crescita espressa in percentuale non è un’ipotesi, è un risultato. L’ipotesi è quali clienti, quali volumi, quali prezzi, con quale capacità produttiva e con quali persone in più.
Il terzo è l’assenza di alternative. Un piano con un solo scenario, ovviamente quello buono, comunica che nessuno si è chiesto cosa succede se va storto. È l’informazione che un istituto di credito cerca con più attenzione, perché è quella che riguarda il suo rischio.
Cosa contiene un piano che regge
Tre prospetti collegati tra loro, conto economico, situazione patrimoniale e rendiconto finanziario, dove modificando un’ipotesi si muove tutto il resto in modo coerente.
Driver espliciti dietro ogni numero, tre scenari invece di uno, e gli indicatori che la banca calcolerà comunque, dalla sostenibilità del servizio del debito al rapporto tra posizione finanziaria netta ed EBITDA.
E un collegamento onesto con lo storico. Se negli ultimi tre anni il margine è stato del sei per cento e il piano parte dall’undici già dal primo anno, qualcuno deve spiegare cosa cambia e perché. Senza quella spiegazione, l’intero piano perde credibilità in una riga.
La proposta di VALORA
In VALORA costruiamo piani industriali con prospetti integrati, ipotesi esplicite e analisi di scenario, e prepariamo la documentazione a supporto con cui difenderli in istruttoria.
